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「北京租车行业业务」,全方位解析汽车租赁业务!

全(quan)方位解析汽车租赁业务!

汽车租赁(lin)业(ye)务定(ding)位和(he)预算规划

1、第一(yi)步(bu):定(ding)位

“凡事预则立不预则废(fei)”,没有清晰的(de)战略(lve)定位,也(ye)就无法开(kai)展接(jie)下来的(de)一系列复杂的(de)业(ye)务运营体系建设。

商业(ye)中(zhong)(zhong)的战(zhan)略概念其实最(zui)早源自(zi)军事领域(yu),本义是(shi)“驱动军队(dui)抵达决战(zhan)地(di)点”。战(zhan)略定(ding)位(wei)学大师杰克(ke)·特劳(lao)特根(gen)据军事中(zhong)(zhong)“选择决战(zhan)地(di)点”的概念提出(chu)定(ding)位(wei)观念,用以界定(ding)企业(ye)经营要创造的外部(bu)成果。具体(ti)而言,也就是(shi)企业(ye)在外部(bu)市(shi)场竞(jing)争(zheng)中(zhong)(zhong)如何界定(ding)能被(bei)顾客心智接受(shou)的定(ding)位(wei),并回(hui)过头来引领内部(bu)运营,从而把企业(ye)产(chan)生的产(chan)品和服务被(bei)顾客接受(shou),并转化为企业(ye)的业(ye)绩和核心竞(jing)争(zheng)力。

作(zuo)为汽车融(rong)资(zi)租赁业务,在开始业务之前的(de)战(zhan)略(lve)定(ding)(ding)位(wei)意义重(zhong)大。只(zhi)有前期(qi)定(ding)(ding)位(wei)的(de)清(qing)晰,才可以带来(lai)后期(qi)产品设(she)计、渠道策略(lve)、中长期(qi)收益以及(ji)未来(lai)业务的(de)健康长远发(fa)展。

这些定位一(yi)般(ban)而言可以通过以下的(de)自问方式获(huo)得一(yi)个(ge)简(jian)要的(de)思路:

1. J9九游会AG 的目(mu)标客户(hu)是谁?

2. J9九游会AG 的产品定位(wei)是(shi)什(shen)么?

3. J9九游会AG 的渠道(dao)在哪里?

4. J9九游会AG 未来(lai)渠道的(de)优势是什(shen)么?

通(tong)过这几个(ge)简要(yao)的问题,基(ji)本可以获得(de)一个(ge)思路。下面从其(qi)中两(liang)个(ge)最重要(yao)的产品定(ding)位(wei)和渠道定(ding)位(wei)来做一下详细介(jie)绍。

(1)产品(pin)定(ding)位

按照目(mu)前的(de)市(shi)场(chang)行情来看,汽车(che)(che)金(jin)融(rong)市(shi)场(chang)主(zhu)要被(bei)银(yin)行和(he)汽车(che)(che)金(jin)融(rong)公司占据。虽然目(mu)前也(ye)有P2P公司或者小贷公司主(zhu)导的(de)车(che)(che)抵贷产品,但汽车(che)(che)融(rong)资租赁公司主(zhu)要的(de)竞争对手还是银(yin)行和(he)汽车(che)(che)金(jin)融(rong)公司。

优(you)势

弱(ruo)势

突(tu)破思(si)路(lu)

银行

传统渠道提供商,客户资质较好,利率很低

渠(qu)道(dao)覆盖有限,三四线城市(shi)供给不足,同时放(fang)款周期一般(ban)较长,客户资质(zhi)要求较高

1、拒(ju)绝和(he)银行拼价格(ge)

2、产品差异化(hua)和丰富化(hua)思路

3、审批(pi)通过率高(gao)

4、速度快、覆盖广(guang)

汽(qi)车金融公司

费率(lv)中(zhong)档(dang),客户资质中(zhong)等或者偏(pian)上(shang)

品牌依赖度较(jiao)高(gao),审批(pi)通(tong)过(guo)率一般80%左右后者更低

1、发挥融资租赁优势

2、产品差异化

3、渠道覆盖上(shang)突(tu)破

上表只是简(jian)要总结,其(qi)出发(fa)点(dian)只有一个(ge),那就是切记要发(fa)挥汽车融资租赁(lin)的(de)(de)优势来给自己的(de)(de)产(chan)品(pin)定(ding)位(wei),不拿自己的(de)(de)短板和别人(ren)的(de)(de)长(zhang)处(chu)去拼(pin)。关于产(chan)品(pin)的(de)(de)定(ding)价以后再找机会切磋。

案例(li):

天津租车说下面是一个经销商集团的汽车融资租赁业务切入案例,希望从案例大家可以收获一些定位的思路。

背景信息(xi):

S集(ji)团是全国前100位的汽(qi)车(che)经销商集(ji)团,一年新(xin)车(che)销量(liang)60000台(tai)左(zuo)右(you)。按照目前20%的整(zheng)体贷款(kuan)渗(shen)透(tou)率(lv)(因为(wei)没有考虑批发渠(qu)道销售(shou)的车(che)辆融资,所以(yi)取了较(jiao)低的渗(shen)透(tou)率(lv)比(bi)例),每(mei)年合同(tong)量(liang)是12000单。

如果(guo)取值70%的(de)(de)平(ping)均(jun)审(shen)批通过(guo)率(综合考(kao)虑(lv)银行和汽车金(jin)融公司因素(su)),则全(quan)年(nian)(nian)实(shi)际(ji)的(de)(de)申请总量大致为12000/(70%)=17140单(dan),那么由于银行和金(jin)融公司较(jiao)低(di)的(de)(de)审(shen)批通过(guo)率一年(nian)(nian)被拒绝的(de)(de)客(ke)户大致有17140*30%=5140单(dan)。其(qi)实(shi)这是(shi)一块可(ke)以切入的(de)(de)潜在市场(chang)。如果(guo)从里面抓取相对来说资质好一些的(de)(de)那20%,差不多就有17140*20%≈3430单(dan)左右。

这部分客户,因(yin)为(wei)银行(xing)不批(pi)(pi)、金融公司(si)也不批(pi)(pi),所以在(zai)定价(jia)上,利率可以偏高,从(cong)而(er)抵消(xiao)可能的高风险。同时从(cong)集团整体收益(yi)分析,之前(qian)银行(xing)和金融公司(si)不批(pi)(pi)贷款导致集团销量减少,现在(zai)对于集团来说也多(duo)卖了(le)车(che)子从(cong)而(er)产(chan)生更多(duo)的综合收益(yi)。

所(suo)以在实际业务开展中,S集团先内部聚焦(jiao),定位无厂(chang)商金(jin)融的汽(qi)(qi)车品牌(pai)、无贴息促(cu)销(xiao)的汽(qi)(qi)车品牌(pai)、审批通过率较低的汽(qi)(qi)车品牌(pai)为(wei)业务第(di)一梯队,设计多种保证金(jin)方(fang)案(an)的新产品、打包(bao)融资(zi)的新产品、特色促(cu)销(xiao)简易(yi)融资(zi)方(fang)案(an)的产品等来撬开市场(chang)。

【竞争分析】

银行:优(you)质客(ke)户(hu)(公务(wu)员,商人,企事业(ye)单位人员)

金(jin)融公司(si):基(ji)本客户(hu)(同时(shi)由(you)于主机厂贴(tie)息(xi),使得(de)金(jin)融公司(si)有非(fei)竞争(zheng)性优(you)势)

融(rong)资租赁公司客(ke)户(hu):A类客(ke)户(hu),或者(zhe)A+,A-

【设定产品定位】

高通过(guo)率(lv):审批门(men)槛低,敞口(kou)大(做银(yin)行(xing)和金融公司未审批通过(guo)的(de)补缺客户,利率(lv)水平稍高)

产品(pin)差(cha)异化(hua)和丰富(fu)化(hua):产品(pin)设计灵活(huo),可以把(ba)产品(pin)、服务打(da)包(捆绑保养和维修,提(ti)高售后返厂率)

大(da)力推广(guang)直租方案(正租集采优惠让利)

大(da)力(li)推(tui)广公牌(pai)客户(直租+售后回(hui)租结(jie)合,利用公车(che)改革方(fang)案和节税方(fang)案

(2)渠(qu)道定(ding)位

渠(qu)道定(ding)位和汽车(che)融(rong)资租(zu)赁(lin)公司的(de)(de)组(zu)成有密不可分的(de)(de)关系。如果(guo)本身(shen)就是(shi)汽车(che)经销商(shang)集团,那(nei)么一般都采(cai)取(qu)集团渠(qu)道内+渠(qu)道外的(de)(de)模式结合。而如果(guo)融(rong)资租(zu)赁(lin)公司本身(shen)并没有4S店做依托,那(nei)么一般都采(cai)用外部SP渠(qu)道拓展(zhan)也进(jin)行。

对于(yu)经销商集团(tuan)而(er)言,由(you)于(yu)渠(qu)道内是自(zi)己(ji)的(de)(de)4S店,所(suo)以一(yi)般会加上(shang)行政命令推(tui)行确(que)保新产品(pin)(pin)的(de)(de)推(tui)广。但是如果(guo)设计的(de)(de)产品(pin)(pin)竞(jing)(jing)争力(li)不足(zu),4S店往往在(zai)推(tui)广上(shang)会有(you)抵触(chu)心(xin)理。所(suo)以一(yi)般都会内外(wai)兼修,一(yi)方面可以有(you)效提(ti)高(gao)产品(pin)(pin)竞(jing)(jing)争力(li),并且利于(yu)及时抢(qiang)占市场(chang)。如果(guo)产品(pin)(pin)在(zai)渠(qu)道外(wai)都做的(de)(de)很好,自(zi)己(ji)的(de)(de)4S店没有(you)理由(you)做不好。

2、第二步:预算

精(jing)确的(de)预算管理对于决(jue)策至关(guan)重要,在业(ye)务预算之前(qian)一般而(er)言,产(chan)品的(de)定位、未来的(de)市场规(gui)模(mo)都已经敲定并有(you)效分解。接下(xia)来,从收支分开(kai)的(de)角度,预算还(hai)可(ke)以拆分为以下(xia)四大块(kuai):

(1)规模预算

这里的规模分(fen)为业务(wu)规模和人员(yuan)规模。

在确定了主营(ying)产(chan)品(pin)和渠道(dao)之后(hou),每一(yi)个产(chan)品(pin)的(de)(de)预期规模是(shi)预算(suan)核算(suan)首先要解决的(de)(de)问题。一(yi)般结(jie)合(he)投资(zi)层(ceng)的(de)(de)指标,管(guan)理层(ceng)都会有具体的(de)(de)指标分(fen)解,从而细化到分(fen)阶段、分(fen)产(chan)品(pin)、分(fen)渠道(dao)的(de)(de)数字化呈现,从而辅助(zhu)后(hou)续(xu)的(de)(de)预算(suan)。

而(er)从人(ren)员构成上来(lai)说(shuo),由于汽车融(rong)资(zi)租赁公司(si)是轻资(zi)产类的(de)公司(si),Headcount即(ji)员工(gong)人(ren)数也直接影(ying)响业(ye)务的(de)发展和成本收益的(de)测算。

(2)收入预算

说白(bai)了(le),也就是(shi)融(rong)(rong)资(zi)租赁公(gong)司(si)的(de)(de)整(zheng)体(ti)收益(yi)(yi)。这(zhei)(zhei)里主要是(shi)合同收益(yi)(yi),融(rong)(rong)资(zi)租赁公(gong)司(si)主营业(ye)务是(shi)融(rong)(rong)资(zi)放款(每(mei)个(ge)(ge)月放了(le)多少(shao)(shao)款,收入了(le)多少(shao)(shao)利息。月度(du)、季度(du)、年度(du)总(zong)收益(yi)(yi))。这(zhei)(zhei)里的(de)(de)详细核算方式每(mei)一家都(dou)有(you)不少(shao)(shao)差别(bie),因为这(zhei)(zhei)与产品结构、业(ye)务指标、资(zi)金(jin)综合成本都(dou)有(you)很大的(de)(de)关系。实(shi)际(ji)的(de)(de)测算中,就需(xu)要结合产品的(de)(de)收益(yi)(yi)和完成进度(du)推演整(zheng)个(ge)(ge)未来的(de)(de)收益(yi)(yi)情况。

比(bi)如,某融资租赁公司(si)业务开展(zhan)的三种产品(pin)设计组(zu)合:

低利率(lv)产品:利率(lv)13%左右(业务(wu)占比20%左右),和汽车(che)金融(rong)公(gong)司(si)(si)风险(xian)差不多(逾(yu)期率(lv)千分(fen)之(zhi)五以(yi)下)抢一部分(fen)汽车(che)金融(rong)公(gong)司(si)(si)没有贴息的产品,同(tong)时加强(qiang)渠道覆(fu)盖,简(jian)化手续(xu)

中等利率产品:利率16%左(zuo)右(you)(业务占比60%左(zuo)右(you)):被厂商金融拒掉的客户,有一定风险,但(dan)是(shi)风险可控(逾(yu)期率千分之(zhi)七左(zuo)右(you))

高利率(lv)产(chan)品:利率(lv)19%左(zuo)右(业(ye)务占比20%左(zuo)右),超(chao)短租6个月以(yi)内的,或(huo)者资质(zhi)特别差的客(ke)户(hu),高风险的客(ke)户(hu)(逾(yu)期率(lv)可以(yi)超(chao)过百分(fen)之一,百分(fen)之一点五(wu)以(yi)下)

同时(shi),还需要结(jie)合每一家汽车融资租赁公司的(de)盈利模型分(fen)版块(kuai)核算(suan)自己(ji)的(de)收益情(qing)况(kuang)并做好汇总。比如大客户返利、按揭(jie)服务费用(yong)收入等(deng)。

(3)成本费(fei)用预算

对应主营(ying)业务的(de)(de)(de)所有成(cheng)本(ben)(ben)(ben)费(fei)(fei)用(yong)支出,包(bao)括资金(jin)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)、坏账准备等(如果(guo)第一年是(shi)(shi)要拿(na)市场规模,那么这一块需要考(kao)虑充分)都需要考(kao)量进去。只有扣除成(cheng)本(ben)(ben)(ben)费(fei)(fei)用(yong)之后的(de)(de)(de)净(jing)利(li)润才(cai)是(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)收益。说(shuo)白了,净(jing)息差的(de)(de)(de)高低(di)或者说(shuo)ROE的(de)(de)(de)高低(di)才(cai)是(shi)(shi)衡量汽(qi)车融资租赁(lin)公司的(de)(de)(de)核(he)心盈利(li)指标(biao)。在这里不仅需要核(he)算资金(jin)的(de)(de)(de)使用(yong)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)所体现的(de)(de)(de)财务费(fei)(fei)用(yong),还(hai)需要把未来的(de)(de)(de)营(ying)业成(cheng)本(ben)(ben)(ben)和管理费(fei)(fei)用(yong)都测算清楚(chu)。

金融机构的核心竞争力,其(qi)实(shi)就是风险控制(zhi)的水(shui)平。如(ru)果(guo)未来有很(hen)好(hao)的运营水(shui)平做支(zhi)撑,进一(yi)步(bu)优化(hua)运用杠杆(gan)比例,提升盈利则指日可(ke)待。

(4)现金流量核算

实际的(de)业务操作中,基本每(mei)天(tian)都会(hui)有新(xin)增的(de)融资(zi)放(fang)款(kuan),而(er)未(wei)(wei)来也会(hui)固定(ding)(ding)和非固定(ding)(ding)的(de)收(shou)入进账(zhang)。细化到未(wei)(wei)来每(mei)一天(tian)、每(mei)个月、每(mei)个季度的(de)现(xian)金(jin)流量预测(ce),可(ke)以(yi)提(ti)前做(zuo)好财务资(zi)金(jin)规划,为企(qi)业的(de)资(zi)金(jin)拆借筹措提(ti)供可(ke)靠的(de)支(zhi)持。比(bi)如,预算中发现(xian)在(zai)未(wei)(wei)来的(de)一定(ding)(ding)期限内,企(qi)业现(xian)有资(zi)金(jin)无法满足新(xin)增放(fang)款(kuan)需(xu)求(qiu),必(bi)(bi)须最迟(chi)在(zai)什(shen)么时候完成增资(zi)。这样可(ke)以(yi)为管理(li)层提(ti)供必(bi)(bi)要(yao)的(de)决策支(zhi)持。

汽(qi)车融资租赁的(de)业务流(liu)程(cheng)及模式(shi)图

一、建议厂(chang)商(shang)(shang)或(huo)经销商(shang)(shang)采用汽车(che)“融(rong)资租赁(lin)销售”模式

鉴于(yu)对目前国内(nei)汽(qi)(qi)车市场和融(rong)资租(zu)(zu)赁(lin)(lin)(lin)业务(wu)(wu)的基本了解,J9九游会AG 建议汽(qi)(qi)车销售(shou)(shou)商通过与租(zu)(zu)赁(lin)(lin)(lin)公司(si)合作(zuo)的形(xing)式(shi)开(kai)展融(rong)资租(zu)(zu)赁(lin)(lin)(lin)业务(wu)(wu),实施融(rong)资租(zu)(zu)赁(lin)(lin)(lin)和销售(shou)(shou)一条龙服(fu)务(wu)(wu)。通过汽(qi)(qi)车融(rong)资租(zu)(zu)赁(lin)(lin)(lin)达到促进产品销售(shou)(shou),扩大市场占(zhan)有率,增加企(qi)业利润(run)并达到双方(fang)共赢的目的。

二、汽车融资租赁(lin)业务流程说明

即由(you)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)公(gong)司(si)(si)(出租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang))按照承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)的要求从汽(qi)车(che)(che)供(gong)(gong)应商(shang)处(chu)购进汽(qi)车(che)(che),并出租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)给承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)(ren)使用(yong)。租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)合(he)(he)同(tong)签订后(hou),由(you)承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)按租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)合(he)(he)同(tong)规定支付(fu)(fu)20%-30%的租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)保(bao)证(zheng)金及相关手续费。租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)期间,一般(ban)为1~3年,原则上不超过(guo)3年,由(you)承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)按租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)合(he)(he)同(tong)规定分(fen)期向租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)公(gong)司(si)(si)支付(fu)(fu)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)金(一般(ban)每(mei)月(yue)支付(fu)(fu)一次),出租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)(ren)则把租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)汽(qi)车(che)(che)的使用(yong)及管理(li)等权利和义务转移给承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang),即承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)拥有对租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)物的使用(yong)权,而所有权由(you)出租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)(ren)所有。租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)期间由(you)汽(qi)车(che)(che)供(gong)(gong)货(huo)(huo)商(shang)提供(gong)(gong)车(che)(che)辆(liang)(liang)的回(hui)购担保(bao),一旦承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)违约拒(ju)付(fu)(fu)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)金,由(you)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)公(gong)司(si)(si)会同(tong)供(gong)(gong)货(huo)(huo)商(shang)启动车(che)(che)辆(liang)(liang)回(hui)购程序(xu),收(shou)回(hui)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)车(che)(che)辆(liang)(liang)并予以(yi)处(chu)置。汽(qi)车(che)(che)的维护、保(bao)养(yang)由(you)承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)(ren)负责。租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)期满后(hou),承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)在(zai)完全支付(fu)(fu)完毕租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)合(he)(he)同(tong)约定的租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)金后(hou),由(you)出租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)释放租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)物的所有权,承(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)方(fang)(fang)(fang)以(yi)名义货(huo)(huo)价获得设(she)备的所有权。

三、汽(qi)车融资租赁业务(wu)流程

1、承租(zu)人向租(zu)赁(lin)公(gong)司提出汽车(che)融资(zi)(zi)租(zu)赁(lin)业务的申请并提供有关资(zi)(zi)料(liao);

2、租赁公司(si)对承租人进行项目审查并通过;

3、承租人向租赁公司提供租赁担保(财产抵押或个人无限责任担保);

4、租赁公司对承租人的(de)担(dan)保进(jin)行公证备案;

5、租赁公司、承租人与汽车供货商签(qian)订(ding)买卖合同和车辆回购担保合同;

6、租赁公司与承租人签订融资租赁合(he)同;

7、承租人支付租赁保(bao)证(zheng)金(jin)后,上述(shu)二合同生效;

8、租赁(lin)公司向(xiang)供(gong)货(huo)商支付货(huo)款;

9、供(gong)货(huo)商向租赁公司提(ti)交车辆发(fa)票及(ji)提(ti)货(huo)单据;

10、租(zu)赁公(gong)司凭供货商有效发票(piao)及(ji)单(dan)据向车(che)辆(liang)管理部门办(ban)理牌证和(he)登记手(shou)续;

11、租赁公(gong)司(si)按合(he)同约定(ding)向承租人交付车辆;

12、承租方(fang)以租赁(lin)公司为受益人按合同约定向保险(xian)公司投保车辆相(xiang)关保险(xian):

13、承租人(ren)按合(he)同规(gui)定向租赁公司支付(fu)租金;

14、租赁公司与(yu)承租人按约定进行余值(zhi)处(chu)理(li);

15、合(he)同(tong)结(jie)束,租(zu)赁公司向承租(zu)人出具租(zu)赁物件所(suo)有权(quan)转移证明。

汽车融资租赁业务流(liu)程模(mo)式(shi)图


汽(qi)车租赁(lin)业务的风险(xian)和应对(dui)措(cuo)施

一、合同诈骗

具体(ti)表现:

承租(zu)人虚(xu)构(gou)经济(ji)实(shi)力(li)、履(lv)约能力(li)与(yu)担(dan)保能力(li);

伪造汽车销(xiao)售发(fa)票与机(ji)动车登记证;

承租(zu)人与汽车供应商恶意串通;

车辆重复融资。

应对措施:

对(dui)承(cheng)租(zu)(zu)人(ren)充(chong)分调查,特别是承(cheng)租(zu)(zu)人(ren)的工(gong)作(zuo)单(dan)位、稳定性、车辆与工(gong)作(zuo)的匹配度等;

合同(tong)中明(ming)确声明(ming)承租(zu)人、担保人提供的材(cai)料可作为(wei)法律(lv)证据,起(qi)震慑(she)作用;

遇到诈骗后,迅速报(bao)案(an),同时(shi)加强与警方(fang)沟通避免将案(an)件(jian)归(gui)为民事(shi)经(jing)济纠纷而(er)拒绝立案(an)。

二、租(zu)金拖欠

具(ju)体表现:承(cheng)租人(ren)不能按时或足(zu)额(e)交纳租金。

应对措施(shi):

及时(shi)了解原因(yin),必要时(shi)立即采取法律措施;

汽车(che)应装有一(yi)部或(huo)多部GPS;

如(ru)必须(xu)自行(xing)处(chu)置(zhi)或执行(xing),可选择(ze)汽车行(xing)驶途(tu)中,避开(kai)承租人的势力控制范围(wei)。

三、车辆被无权处分

具(ju)体表现:

考虑到(dao)操作便利性、税收成本、后(hou)(hou)续问题等(deng)方面,汽车融资公(gong)(gong)司与承租人并不一定办理车辆过户,尤其是(shi)售后(hou)(hou)回租模式。在实(shi)务中,这加大(da)了(le)融资租赁公(gong)(gong)司的风(feng)险。

应(ying)对措施(shi):

避免将机动车登(deng)记(ji)(ji)证(zheng)、行(xing)驶证(zheng)、发票等权证(zheng)登(deng)记(ji)(ji)于承租人名下(xia);

如无法避(bi)免,则在合同中(zhong)明(ming)确约定车辆已抵(di)押(ya)给(ji)汽车融资租赁公司,并(bing)在登(deng)记机关办理抵(di)押(ya)权(quan)登(deng)记;

在车(che)辆(liang)显著位置标识,让第三方明(ming)晰该车(che)为租(zu)赁车(che)辆(liang);

根据《中华人(ren)民共(gong)和国最高人(ren)民法(fa)院关于审理融(rong)资租(zu)赁合同纠纷适用法(fa)律(lv)(lv)问题(ti)的解释(shi)》(以下简称“《融(rong)资租(zu)赁司法(fa)解释(shi)》”)第九条的规(gui)定,证明第三人(ren)属(shu)于负有交(jiao)易时须(xu)按照法(fa)律(lv)(lv)、行政法(fa)规(gui)、行业或者地区主管部门的规(gui)定在(zai)

四(si)、车辆被查封、扣(kou)留的风险

具体表现:

租赁车辆若设计刑事案(an)(an)件或(huo)其(qi)他纠纷,可能会被(bei)法院查封扣押。虽然(ran)依(yi)据公安部颁布的(de)《公安机关办理刑事案(an)(an)件程(cheng)序规定(ding)》第六十(shi)一条规定(ding)要求(qiu)公安机关在(zai)拍摄(she)或(huo)者制作(zuo)足以反映原物外(wai)形或(huo)者内容的(de)照(zhao)片、录像后返还车辆,但实(shi)务(wu)操作(zuo)中(zhong)难度不小。

应对措施:

汽车(che)融(rong)资租赁(lin)公司应积极争取公安机关及法院对车(che)辆(liang)所有权的认可,包括递交购买合同、发票、融(rong)资租赁(lin)合同、机动车(che)登记证等一(yi)系列证明材料;

在(zai)(zai)融(rong)资租(zu)赁合(he)同中明(ming)确(que)约定在(zai)(zai)上述情形下,汽车融(rong)资租(zu)赁公司有权解(jie)除(chu)合(he)同并要求承(cheng)(cheng)租(zu)人(ren)提前支付(fu)全部(bu)剩余租(zu)金(jin)及违约金(jin),及时向承(cheng)(cheng)租(zu)人(ren)发出解(jie)除(chu)合(he)同通知书(shu),并要求承(cheng)(cheng)担相(xiang)应责任。

五(wu)、车辆被盗抢(qiang)、毁损与灭失

具(ju)体(ti)表现:

在汽车(che)融(rong)资租(zu)赁(lin)中,汽车(che)的所有权(quan)与(yu)使用权(quan)分(fen)离,虽然汽车(che)的维修、保养、安全性责任均由承租(zu)人(ren)承担(dan),车(che)辆(liang)(liang)被盗、毁损及灭失风险(xian)亦由承租(zu)人(ren)承担(dan),但是(shi)为充分(fen)保障自身权(quan)益(yi)并从有效控制(zhi)维权(quan)成(cheng)本的角(jiao)度考量,汽车(che)融(rong)资租(zu)赁(lin)公司必须充分(fen)重视车(che)辆(liang)(liang)的被盗抢、毁损及灭失风险(xian)。

应对措施:

要求承(cheng)(cheng)租人(ren)(ren)购(gou)买保(bao)险,监(jian)督承(cheng)(cheng)租人(ren)(ren)及(ji)时、有效续保(bao);

确保安(an)装GPS以及(ji)(ji)GMS防(fang)盗系(xi)统,定(ding)时(shi)(shi)检查,及(ji)(ji)时(shi)(shi)维护。

六、被(bei)交通行(xing)政处(chu)罚及被(bei)第三人索赔的风险

具体表现:

对于(yu)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)车(che)(che)(che)(che)辆(liang)(liang)在(zai)(zai)发(fa)生交通事故后的(de)风险(xian),同(tong)车(che)(che)(che)(che)辆(liang)(liang)涉(she)及(ji)刑事、民事案件而被(bei)查封、扣(kou)押(ya)的(de)风险(xian)有(you)相同(tong)之(zhi)处(chu)(chu),也(ye)有(you)不(bu)同(tong)之(zhi)处(chu)(chu)。相同(tong)之(zhi)处(chu)(chu)在(zai)(zai)于(yu)由于(yu)对融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)法(fa)律关(guan)系(xi)的(de)不(bu)甚(shen)了解,致(zhi)使司法(fa)及(ji)执(zhi)法(fa)机(ji)关(guan)在(zai)(zai)实务中惯性地将涉(she)事车(che)(che)(che)(che)辆(liang)(liang)当做承租(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)所有(you)车(che)(che)(che)(che)辆(liang)(liang)进行扣(kou)押(ya),特别是在(zai)(zai)一(yi)些汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)业(ye)务中,相关(guan)登记并未登记在(zai)(zai)汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)公(gong)司名下时。不(bu)同(tong)之(zhi)处(chu)(chu)在(zai)(zai)于(yu)若汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)公(gong)司在(zai)(zai)操(cao)作融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)业(ye)务时对承租(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)的(de)认定(ding)存在(zai)(zai)过错,如承租(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)为自然人(ren)时其并未取得(de)机(ji)动(dong)车(che)(che)(che)(che)驾驶证,而当承租(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)为物流企业(ye)时,该(gai)企业(ye)并未取得(de)道(dao)路运输经营(ying)许(xu)可(ke)证等(deng)资(zi)质或者(zhe)资(zi)质已过有(you)效(xiao)期等(deng)情形下汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)公(gong)司仍(reng)然开展融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)业(ye)务,汽(qi)(qi)车(che)(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)公(gong)司就需要承担一(yi)定(ding)的(de)责任。

应对措施:

在操作融资租赁业务时,对承租人(ren)做(zuo)全面的适格承租调(diao)查(cha);

在融资租(zu)(zu)赁合同中(zhong)明确约定,承租(zu)(zu)人符合使(shi)用租(zu)(zu)赁车辆(liang)并(bing)开展相(xiang)关业务的(de)一切资质条件(jian),并(bing)承诺由于该原(yuan)因导致的(de)一切损失及索赔均由其承担,若(ruo)汽车融资租(zu)(zu)赁公司承担责(ze)任的(de),事后(hou)可向其进行(xing)追(zhui)偿;

积极(ji)与交通执法机关进行(xing)沟通协调,争取(qu)其对(dui)车辆所(suo)有权的认可进而做出合理(li)处置措施;

与交警指挥中心或者车(che)辆(liang)管理所保持良好合作关系,在出(chu)现公司所有车(che)辆(liang)号(hao)码(ma)的违规、过户等事项时能及时通知(zhi)到公司。

七、车辆质量瑕疵风险

具体(ti)表现:

在(zai)汽(qi)(qi)车(che)融(rong)资(zi)租(zu)(zu)赁业务(wu)中(zhong),汽(qi)(qi)车(che)融(rong)资(zi)租(zu)(zu)赁公司是基于承(cheng)(cheng)租(zu)(zu)人(ren)对车(che)辆(liang)及供(gong)应(ying)商(shang)的(de)(de)而(er)选(xuan)择而(er)购买车(che)辆(liang)交由承(cheng)(cheng)租(zu)(zu)人(ren)使用,汽(qi)(qi)车(che)融(rong)资(zi)租(zu)(zu)赁公司仅(jin)收取租(zu)(zu)金,供(gong)应(ying)商(shang)直接(jie)向承(cheng)(cheng)租(zu)(zu)人(ren)进(jin)行(xing)交付并(bing)由承(cheng)(cheng)租(zu)(zu)人(ren)进(jin)行(xing)验收确(que)认,汽(qi)(qi)车(che)融(rong)资(zi)租(zu)(zu)赁公司并(bing)不对车(che)辆(liang)的(de)(de)质(zhi)量(liang)承(cheng)(cheng)担任何(he)责(ze)任,除非有证(zheng)据证(zheng)明(ming)其(qi)对承(cheng)(cheng)租(zu)(zu)人(ren)选(xuan)择车(che)辆(liang)或供(gong)应(ying)商(shang)进(jin)行(xing)了干扰,这在(zai)一些厂(chang)商(shang)系(xi)的(de)(de)汽(qi)(qi)车(che)融(rong)资(zi)租(zu)(zu)赁公司开(kai)展业务(wu)的(de)(de)过程中(zhong)发生的(de)(de)概率更高。

应对措施:

在融资租(zu)赁(lin)合同中明确约定汽车融资租(zu)赁(lin)公司并未干(gan)涉(she)承(cheng)租(zu)人对租(zu)赁(lin)物及供应商的选择,车辆质量瑕疵与其(qi)无关,承(cheng)租(zu)人不得以此为借口拒绝(jue)履行交纳租(zu)金的义务。

在实务中(zhong),一些汽车融资(zi)租(zu)(zu)赁公(gong)司为规避风险也为操作(zuo)的(de)(de)便利性(xing),会采用委托购(gou)买的(de)(de)方(fang)式,委托承(cheng)租(zu)(zu)人(ren)(ren)购(gou)买车辆(liang)(liang),根据委托代理原理,代理人(ren)(ren)的(de)(de)代理效(xiao)果(guo)最终归于被代理人(ren)(ren)即(ji)汽车融资(zi)租(zu)(zu)赁公(gong)司,但是(shi)(shi)购(gou)买过程中(zhong)的(de)(de)行为却是(shi)(shi)由(you)承(cheng)租(zu)(zu)人(ren)(ren)做出,其作(zuo)为受托方(fang)充(chong)分行使(shi)其对车辆(liang)(liang)和供应(ying)(ying)商的(de)(de)选择(ze)权和确定权,依(yi)据自(zi)(zi)己的(de)(de)技能独(du)立自(zi)(zi)主(zhu)选定向供应(ying)(ying)商购(gou)买车辆(liang)(liang)。通过上述操作(zuo),能有(you)效(xiao)防范汽车融资(zi)租(zu)(zu)赁公(gong)司出现因干扰承(cheng)租(zu)(zu)人(ren)(ren)的(de)(de)选择(ze)权而带(dai)来的(de)(de)相应(ying)(ying)责任。

八、“营改增”带来的税收风(feng)险

具(ju)体表现(xian):

根据财税(shui)(shui)(shui)(shui)[2013]37号(hao)(hao)《关(guan)于(yu)(yu)在(zai)(zai)(zai)全国开(kai)展(zhan)交通运(yun)(yun)输(shu)(shu)业(ye)和(he)部(bu)分现代服务(wu)业(ye)营业(ye)税(shui)(shui)(shui)(shui)改(gai)(gai)(gai)征增(zeng)(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)税(shui)(shui)(shui)(shui)试(shi)(shi)点(dian)税(shui)(shui)(shui)(shui)收(shou)(shou)政(zheng)策(ce)的(de)通知(zhi)》(简(jian)称“37号(hao)(hao)文”)的(de)规定(已由财政(zheng)部(bu)、国家税(shui)(shui)(shui)(shui)务(wu)总局于(yu)(yu)2013年12月(yue)9日(ri)(ri)(ri)联合下发的(de)《关(guan)于(yu)(yu)将铁路运(yun)(yun)输(shu)(shu)和(he)邮政(zheng)业(ye)纳入营业(ye)税(shui)(shui)(shui)(shui)改(gai)(gai)(gai)征增(zeng)(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)税(shui)(shui)(shui)(shui)试(shi)(shi)点(dian)的(de)通知(zhi)》,简(jian)称“106号(hao)(hao)文”替代),从(cong)2012年1月(yue)1日(ri)(ri)(ri)在(zai)(zai)(zai)上(shang)海开(kai)始试(shi)(shi)点(dian)的(de)交通运(yun)(yun)输(shu)(shu)业(ye)及(ji)部(bu)分现代服务(wu)业(ye)营业(ye)税(shui)(shui)(shui)(shui)改(gai)(gai)(gai)征增(zeng)(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)税(shui)(shui)(shui)(shui)试(shi)(shi)点(dian)已经在(zai)(zai)(zai)2013年8月(yue)1日(ri)(ri)(ri)扩展(zhan)到全国范围。汽车(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)(lin)作为(wei)有(you)形动产租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)(lin),属于(yu)(yu)营改(gai)(gai)(gai)增(zeng)(zeng)(zeng)的(de)试(shi)(shi)点(dian)范围。“营改(gai)(gai)(gai)增(zeng)(zeng)(zeng)”后,汽车(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)(lin)中直租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)模(mo)式业(ye)务(wu)的(de)税(shui)(shui)(shui)(shui)率(lv)实际(ji)从(cong)5%提高到17%,但(dan)是购买汽车(che)(che)(che)环节的(de)增(zeng)(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)税(shui)(shui)(shui)(shui)可以(yi)抵扣,实际(ji)税(shui)(shui)(shui)(shui)负并(bing)未随着税(shui)(shui)(shui)(shui)率(lv)大幅提升(sheng)。然而在(zai)(zai)(zai)回租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)模(mo)式中,由于(yu)(yu)承租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)出售车(che)(che)(che)辆的(de)行为(wei)不征收(shou)(shou)增(zeng)(zeng)(zeng)值(zhi)(zhi)税(shui)(shui)(shui)(shui)也不征收(shou)(shou)营业(ye)税(shui)(shui)(shui)(shui)导致承租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)不一定愿意开(kai)具发票,对于(yu)(yu)承租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)人(ren)(ren)为(wei)自然人(ren)(ren)的(de)更不可能开(kai)具,汽车(che)(che)(che)融资(zi)租(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)赁(lin)(lin)公(gong)司也就无法进行进项(xiang)税(shui)(shui)(shui)(shui)的(de)抵扣。

应对措施(shi):

加强对(dui)财(cai)务部门(men)的(de)(de)工作(zuo)要求,对(dui)税(shui)收政策以及(ji)当地税(shui)务机关的(de)(de)操作(zuo)口径作(zuo)充分了解和沟通,此(ci)外(wai),财(cai)务部门(men)必须根据(ju)“106号文”的(de)(de)规定(ding)扣(kou)除承租人(ren)(ren)收取的(de)(de)车辆本(ben)金价款(kuan)(kuan)后以及(ji)对(dui)外(wai)支付的(de)(de)借款(kuan)(kuan)利息(xi)(包括外(wai)汇借款(kuan)(kuan)和人(ren)(ren)民币借款(kuan)(kuan)利息(xi))、发行债券利息(xi)后的(de)(de)余(yu)额计算(suan)销(xiao)售额;

直租模(mo)式(shi)中要求(qiu)(qiu)供应商开(kai)具积极要求(qiu)(qiu)回租模(mo)式(shi)业务中的承租人(亦为供应商)开(kai)具发(fa)票,因为根(gen)据(ju)“106号(hao)文”的规定(ding),虽然不得开(kai)具增值税专(zhuan)用发(fa)票,但可(ke)以(yi)开(kai)具普通发(fa)票,这有(you)利于(yu)确定(ding)车(che)辆本金价(jia)款金额(e),即使不开(kai)具发(fa)票也应要求(qiu)(qiu)其(qi)开(kai)具相(xiang)应收据(ju)。


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